Fortsetzung der Studienkooperation mit dem Deutschen Apotheker Verlag liefert neue Erkenntnisse zum Empfehlungs- und Informationsverhalten von Apotheken-Mitarbeiter*innen

• Hoher Wettbewerbsdruck durch die Online-Apotheken
• Produktqualität spielt die wichtigste Rolle beim Empfehlungsverhalten
• Fachzeitschriften stehen bei der Weiterbildung an erster Stelle
• Endverbraucherwerbung als relevante Information für das Fachpersonal

Nach der erfolgreichen Premiere vor einem Jahr geht die Wirkungsstudie Apo Momentum in die zweite Runde. pilot Mainz hat hierfür die Kooperation mit dem Deutschen Apotheker Verlag aus Stuttgart fortgesetzt. Bei der qualitativ hochwertigen Fachstudie für den Healthcare-Markt wurden diesmal speziell die Chancen und Risiken im Kontext der Digitalisierung unter die Lupe genommen. Darüber hinaus wurde abgefragt, welche Faktoren das Empfehlungsverhalten der Apotheken-Mitarbeiter*innen beeinflussen und welche Relevanz die unterschiedlichen fachlichen Informationsquellen für sie haben. Für die Erhebung wurden vom 12. Juni bis 03. Juli 2023 1.149 Apotheker*innen und 1.081 pharmazeutisch-technische Assistent*innen (PTA) befragt.

Je größer und jünger die Teams, desto höher die Erwartungen an die Digitalisierung 

Die stationären Apotheken in Deutschland müssen sich unterschiedlichen Herausforderungen stellen – ob nun den gesundheitspolitischen Regularien oder dem Wettbewerbsdruck durch Online-Anbieter. In der Befragung für die Apo Momentum 2023 äußerten rund 60 Prozent der Befragten, dass sie starken oder sehr starken Druck durch die Arzneimittelversender im Netz verspüren. Fast ebenso viele gehen davon aus, dass sich diese Konkurrenzsituation in den kommenden Jahren noch verschärfen wird. Dabei wurde der Druck vor allem von den Befragten als besonders hoch empfunden, die zugleich auch starke Wettbewerbsvorteile durch die Digitalisierung erwarteten.

Insgesamt gaben 55 Prozent der Studienteilnehmer*innen an, dass die Digitalisierung spürbare oder sehr starke Vorteile bringen werde. Dabei zeigte sich ein deutlicher Zusammenhang mit der Teamgröße: Je größer die Mitarbeiterteams, desto höher die Erwartungen an die Digitalisierung. So fiel diese im Segment der Teams mit neun Mitarbeiter*innen und mehr am höchsten aus (65 Prozent). Im Gegensatz dazu fällt die digitale Begeisterung mit der Berufsdauer: Nur rund die Hälfte der Mitarbeiter*innen, die zehn Jahre und mehr in diesem Job arbeiteten, ging davon aus, dass die Digitalisierung spürbare Vorteile bringen werde.

Prozessoptimierung steht ganz oben im Digitalisierungsranking

Aber was wird nun von der Digitalisierung erwartet? An erster Stelle steht die Steigerung der Effizienz von Arbeitsabläufen und Prozessen (48 Prozent), was vor allem für größere Teams relevant erscheint. Die Verbesserung der Kundenkommunikation liegt mit 24 Prozent an Platz zwei, gefolgt von einer optimaleren Vorausplanung durch effektivere Analysen von Kunden- und Geschäftsdaten.

Knapp die Hälfte der befragten Apotheker*innen und PTAs sieht in punkto Digitalisierung die eigene Apotheke vergleichbar zu den anderen Marktteilnehmern aufgestellt, ein Viertel hält sich für überdurchschnittlich digitalisiert. Dies trifft vor allem für Mitarbeiter*innen größerer Teams zu.

Rund die Hälfte der Apotheken hat bereits Bestellplattformen eingeführt

Eine der aktuell wichtigsten digitalen Innovationen wird die Einführung des E-Rezeptes sein. Dabei werden in der Branche allerdings stärker die Risiken als die Vorteile gesehen. So befürchten 75 Prozent der Befragten, dass sich die Konkurrenz mit dem Versandhandel damit noch verschärfen werde. 73 Prozent gehen davon aus, dass das E-Rezept einen höheren Aufwand in der Abwicklung erfordern werde. Rund die Hälfte befürchtet, dass der Kundenkontakt dadurch anonymer werden könnte. Auf der positiven Seite steht die höhere Fälschungssicherheit (67 Prozent), die Vermeidung von Formfehlern (44 Prozent) und eine Verbesserung der Kundenbindung (26 Prozent). Dabei stehen digital-affine Befragte der Einführung des E-Rezeptes insgesamt aufgeschlossener gegenüber.

Eine weitere Neuerung stellen die digitalen Bestellplattformen dar. Für mehr als ein Viertel der Apothekenmitarbeiter*innen zählen diese im Alltagsgeschäft bereits zum Standard. Auch hier besteht ein erkennbarer Zusammenhang zwischen Teamgröße und der erfolgreichen Integration der Plattformen. 53 Prozent der Befragten gaben an, die Plattformen in ihrer Apotheke bereits eingeführt zu haben, wobei bislang allerdings nur wenige Kunden diese auch nutzen würden.

Bei der beruflichen Weiterbildung sind Fachmedien die Nr. 1

Eine wichtige Rolle spielt für viele Apothekenmitarbeiter*innen die fachliche Orientierung und berufliche Weiterentwicklung. Hierfür steht eine Reihe an Angeboten zur Verfügung, wobei ganz oben die Schulungen und Fortbildungen der Fachmedien stehen. Bei genauerem Blick auf die Ergebnisse zeigt sich, dass Apotheker*innen eher die neutralen Fachmedien bevorzugen während bei den PTAs auch die Produktschulungen der Pharmahersteller hoch im Kurs stehen (siehe Grafik 1).

Für die Empfehlungen im Verkaufsgespräch liefern die Qualität und die Wirkungsweise der Produkte die stärksten Argumente (Top 2: 70 Prozent), gefolgt von eigenen positiven Erfahrungen (26 Prozent), einem positiven Kunden-Feedback (18 Prozent) sowie einem guten Preis-Leistungsverhältnis (17 Prozent). Eine deutlich geringere Relevanz haben hier beispielsweise die Produktschulungen der Hersteller, Anforderungsmöglichkeiten für Produktproben oder Infos durch den Außendienst.

Und last but not least: Welche Rolle spielt die Endverbraucherwerbung für die Apotheker*innen und PTAs? Wenn Pharmahersteller ihre Produkte mit Werbung unterstützen, dann ist das für 55 Prozent des Fachpersonals eine wichtige Information. Jeweils rund ein Drittel informiert sich darüber in den Fachmedien sowie über die Außendienstmitarbeiter*innen der Hersteller (siehe Grafik 2).

„Mit der Apo-Momentum 2023 setzen wir unsere Wirkungsforschung für den Healthcare-Markt erfolgreich fort. Die Ergebnisse belegen, dass die Digitalisierung für die Apotheken eine große Herausforderung ist, aber auch Chancen eröffnet“, so Frank Schubert, Geschäftsführer von pilot Mainz. „Um dem Wettbewerbsdruck durch die Online-Versender standzuhalten, ist es unabdingbar, sich intensiv damit auseinanderzusetzen und sich für die neuen digitalen Angebote wie E-Rezept oder Bestellplattformen zu öffnen.“

Dr. Benjamin Wessinger: Geschäftsführer des Deutschen Apotheker Verlags: „In Zeiten der Digitalisierung haben qualitativ hochwertige Fachinformationen nicht an Relevanz verloren. Im Gegenteil. Die zweite Ausgabe der Apo Momentum hat belegt, dass die Mitarbeiter*innen der Apotheken unsere fachlich fundierten und neutralen Angebote schätzen und goutieren.“

Mehr zur Studie und weitere Charts gibt es HIER.